גוגל או פייסבוק, בשביל הבאת לקוחות חדשים?

אז איפה הבעיה בהיבט של גיוס לקוחות חדשים והתלות ברשתות החברתיות (או כל דבר שהוא אינסטנט). היום גם העולם של השיווק והעסקים מושפע מאוד מתרבות האינסטנט שאנחנו חיים בה.
כמו שכתבנו, אנחנו רגילים לקבל הכול כאן ועכשיו  הכול מהיר, מיידי, וכל דבר שלא מביא תוצאה ישר מרגיש כאילו הוא “לא עובד”.

ובתוך הדבר הזה, גם הציפייה סביב הבאת לקוחות חדשים הפכה להיות מאוד מיידית.
הרבה בעלי עסקים מחפשים משהו שיביא תגובה עכשיו: פנייה, הודעה, ליד, איזשהו סימן שמשהו זז.
וכשזה לא קורה מהר, מתחיל לחץ. מעלים עוד פוסט, מנסים עוד טרנד, בודקים שוב נתונים, מחפשים עוד דרך להגיע לעוד אנשים. כי בסוף היום, רוב בעלי העסקים לא מחפשים רק חשיפה , הם רוצים לדעת שכל ההשקעה שלהם באמת מתורגמת לתוצאה של גיוס לקוחות חדשים.  value for money .

אז אם זה נשמע כ"כ טוב, איפה הבעיה?

הבעיה היא שתרבות האינסטנט גורמת לנו לפעמים להתבלבל בין תשומת לב רגעית לבין בנייה אמיתית של עסק.
כי לייקים, צפיות ותגובות יכולים לתת תחושת סיפוק מיידית, אבל לא תמיד הם באמת מייצרים יציבות לאורך זמן או הופכים ללקוחות שנשארים, או לקוחות שמייצרים הכנסה משמעותית לעסק שלנו. כלומר, גם אם עמדנו במשימה של גיוס לקוחות חדשים, יכול להיות שהם לא הלקוחות שטובים לעסק שלנו. 

אני זוכרת שפעם הייתי חברה באיזו קבוצת נטווורקינג, על פניו, היו המון אופציות בפני חשיפה להמון קהל, לקוחות פוטנציאליים או נשות מקצוע שיוכלו להרחיב את המעגל לידי הבאת לקוחות חדשים  וגם היה לי כיף, מה יותר כיף מקבוצת מעגל נשים מפרגנת? אבל עם הזמן הבנתי שאני משקיעה המון זמן ואותה קבוצה של עצמאיות קטנות, הן לא מה שאני צריכה לעסק (וגם לא אלו שהן ממליצות עלי) אז אומנם קבלתי פידבקים כיפים על העבודה שלי והמומחיות שלי, אבל העסק לא צמח. כלומר, גם אם הצלחנו ע"י גיוס לקוחות חדשים, לא תמיד אלה הלקוחות שמתאימים באמת לעסק או מקדמים אותו קדימה. יכול להיות כי הם מזמינים מעט, כי יכולתי להציע שירותים אחרים שמביאים יותר הכנסה, כי אומנם השם שלי הולך לפני, אבל התוצאה לא מתורגמת לכדי הכנסה ראויה.

שיווק לא נכון מביא- קהל לא נכון- שיחות מכירה מתישות, מכירות פחות טובות, אחוזי פתיחה נמוכים בדיוור וגם לשלם על כל הרשימות האלה לחברת הדיוור, הם מצטברים בתוכנת ה־CRM, אבל בפועל לא באמת מקדמים את העסק וגם כשהם כבר קונים, הרבה פעמים זה פחות עובד,  כי המוצר או השירות לא באמת מדויקים להם.
המשמעות: פחות תוצאות, פחות המלצות, ולפעמים צריך לעבוד ממש קשה כדי לגרום להם להשתמש במוצר או להבין את הערך שלו.

וקהל לא מדויק משפיע על עוד המון דברים:  גם קהל ה־Look Alike בממומן הופך לפחות מדויק, וגם כל השיווק מתחיל להתבסס על נתונים שפחות מתאימים לעסק שאנחנו באמת רוצים לבנות.

בסוף, עסק טוב הוא לא רק עסק שמביא לקוחות, אלא עסק שמביא את הלקוחות הנכונים.
גיוס לקוחות חדשים הוא כמובן חלק חשוב בכל עסק, אבל לא פחות חשוב מזה,  איך אנחנו מביאים אותם ואיזה סוג של לקוחות הדרך הזאת מושכת אלינו מלכתחילה. כי הרבה פעמים, הדרך שבה אנחנו משווקים את עצמנו משפיעה לא רק על כמות הפניות, אלא גם על היציבות של העסק, על איכות הלקוחות, ועל התחושה היומיומית שלנו בתוך כל הדבר הזה. הבעיתיות היא שכשכל השיווק נשען על ערוצים רגעיים: פוסט בפייסבוק, אינסטגרם, רשתות, ,קבוצה פעילה בוואטסאפ, זה מרגיש בדיוק כמו נדנדה:  יום אחד יש פניות,  תגובות, תחושה טובה של הצלחה אבל יום אחרי שקט. כשיש פחות פניות, חודש חלש או לחץ כלכלי, אין משהו באמצע. הפער העצום בין “הכול עובד” לבין “מה קורה פה”. לכן  תרבות האינסטנט גורמת לנו לפעמים להתבלבל בין תשומת לב רגעית לבין בנייה אמיתית של עסק.

אבל שלא תתבלבלו! הבאת לקוחות חדשים דרך רשתות חברתיות בהחלט יכולה להיות כלי טוב, ויש לה יתרונות ברורים:
היא מאפשרת חשיפה, היא יוצרת נוכחות, היא בונה קהל רלוונטי סביב העסק, והיא גם יכולה לייצר פניות יחסית מהר כשעושים אותה נכון. ערוץ שיווק חשוב מאוד. אבל הבעיה מתחילה כששמים את כל המשקל רק על ערוץ אחד, ומתייחסים אליו כאילו הוא הפתרון היחיד,  כי אז כל התחושה של העסק תלויה רק במה שקורה באותו רגע בפיד: כמה אנשים ראו, כמה הגיבו, ואם במקרה הפוסט “תפס”.

וכשכל הבסיס נשען רק על זה, מהר מאוד נכנסים למעגל שחוזר על עצמו, עוד פוסט, עוד סטורי, עוד תוכן, רק כדי “להישאר בתמונה”.  זה קצת מרגיש כמו להאכיל את המפלצת: אם לא העלית משהו היום, כאילו העסק נעצר. ואם כן העלית, זה נעלם לתוך "החור השחור" של הפיד אחרי זמן קצר.  התוצאה היא שהתהליך של גיוס לקוחות חדשים הופך ממשהו אסטרטגי ומחושב, למשהו יומיומי שמבוסס על לחץ ולא על בנייה אמיתית. 

כך, במצב כזה, במקום לבנות משהו יציב שמחזיק לאורך זמן, אנחנו נכנסים ללופ של השקעה ברשתות החברתיות, כי זה מה שאמרו לנו שצריך לעשות: יועץ עיסקי, קולגות, אנשי שיווק למינהם. יש לנו הרבה קולות רקע ואנחנו מקשיבים להם, כי אנחנו לא באמת מבינים שיווק וכי לפעמים אנחנו בלחץ ובתוך כל הקולות האלה, קשה לעצור רגע ולשאול מה באמת נכון לעסק שלנו בכל מה שקשור לעולם של גיוס לקוחות חדשים. 

אבל חשוב להבין: זה לא אומר שרשתות חברתיות לא עובדות. הן כן. הן  פשוט חלק ממערך גדול יותר, לא כל המערכת וכשמבינים את זה, מתחילים גם להבין את ההבדל בין חשיפה לבין תהליך אמיתי של גיוס לקוחות חדשים.